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家電廠家開(kāi)始對(duì)商家說(shuō)“不”

發(fā)布時(shí)間：

2015-08-10

家電生產(chǎn)企業(yè)在與賣(mài)場(chǎng)的對(duì)話中，一直處于弱勢(shì)地位，用武漢話說(shuō)就是被“掐倒搞”。狗年春節(jié)前，武漢家電市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生了微妙轉(zhuǎn)變，不少?gòu)S家開(kāi)始對(duì)賣(mài)場(chǎng)說(shuō)“不”?！安宦?tīng)話就撤柜”曾是賣(mài)場(chǎng)對(duì)付廠家的殺手锏，眼下，有企業(yè)反將一軍：“要撤我的柜?我還撤你的柜呢?！睋?jù)說(shuō)，2005年“十一”期間，某家電連鎖企業(yè)以撤柜要挾某彩電品牌，誰(shuí)知廠家搶先撤出了幾乎全部促銷(xiāo)員，擺出了“我不怕”的姿態(tài)。賣(mài)場(chǎng)也不想真把關(guān)系搞僵，

　　家電生產(chǎn)企業(yè)在與賣(mài)場(chǎng)的對(duì)話中，一直處于弱勢(shì)地位，用武漢話說(shuō)就是被“掐倒搞”。狗年春節(jié)前，武漢家電市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生了微妙轉(zhuǎn)變，不少?gòu)S家開(kāi)始對(duì)賣(mài)場(chǎng)說(shuō)“不”。

　　“不聽(tīng)話就撤柜”曾是賣(mài)場(chǎng)對(duì)付廠家的殺手锏，眼下，有企業(yè)反將一軍：“要撤我的柜?我還撤你的柜呢。”據(jù)說(shuō)，2005年“十一”期間，某家電連鎖企業(yè)以撤柜要挾某彩電品牌，誰(shuí)知廠家搶先撤出了幾乎全部促銷(xiāo)員，擺出了“我不怕”的姿態(tài)。賣(mài)場(chǎng)也不想真把關(guān)系搞僵，雙方各讓一步解決。其后兩個(gè)月里，同樣的一幕發(fā)生在某連鎖賣(mài)場(chǎng)與某廚衛(wèi)品牌間。

　　據(jù)某品牌家電武漢負(fù)責(zé)人稱(chēng)，賣(mài)場(chǎng)在要求廠家參加活動(dòng)時(shí)，已不再像以往那么強(qiáng)硬;而賣(mài)場(chǎng)開(kāi)分店時(shí)，廠家也不再統(tǒng)統(tǒng)跟進(jìn)，而是有選擇地進(jìn)入。種種跡象表明，在廠商博弈中，局面不再是一邊倒，廠家開(kāi)始擁有越來(lái)越多的話語(yǔ)權(quán)。

　　放眼全國(guó)市場(chǎng)，這種明顯變化出現(xiàn)在2005年中及下半年，其中“南京事件”成為標(biāo)志之一。所謂南京事件，發(fā)生在去年7月19日，國(guó)美電器“殺”到蘇寧老家南京，國(guó)美掌門(mén)黃光裕親臨南京督陣，并遍撒英雄帖，要求各大廠家高層捧場(chǎng)。南京“地頭蛇”蘇寧、五星則要求廠家不許到場(chǎng)。其結(jié)果是，廠家不管是去了還是沒(méi)去，都得罪了其中一頭，都沒(méi)有“好果子吃”。7月20日秋后算賬，蘇寧和五星將參加國(guó)美大會(huì)品牌的產(chǎn)品壓價(jià)銷(xiāo)售，最低壓到六折。國(guó)美方面則將沒(méi)有到會(huì)的廠家產(chǎn)品壓價(jià)銷(xiāo)售……身處夾縫的供應(yīng)商們叫苦不迭。據(jù)說(shuō)正是這一事件，讓本就對(duì)賣(mài)場(chǎng)不滿的各廠家，紛紛“奮起反抗”。

　　“光有反抗意識(shí)是不夠的，還得有條件和技巧。”某空調(diào)廠家負(fù)責(zé)人介紹，越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)家電連鎖進(jìn)入武漢，是廠家對(duì)賣(mài)場(chǎng)說(shuō)“不”的資本。此前武漢只有一家全國(guó)性專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)，廠家自然畏懼三分，現(xiàn)在蘇寧也進(jìn)入武漢，這對(duì)蘇寧、國(guó)美雙方都是一種制約，而傳言永樂(lè)等其他全國(guó)連鎖近期也將進(jìn)入武漢。

　　此外，廠家還通過(guò)種種方法，降低對(duì)單一賣(mài)場(chǎng)的依賴。今年春節(jié)前，有廠家將更多權(quán)力下放到分公司，改過(guò)去“面對(duì)面”的合作方式為“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，由區(qū)域分公司直接對(duì)當(dāng)?shù)氐募译娺B鎖分公司，這樣可避免與強(qiáng)勢(shì)連鎖渠道正面交鋒，即使某一區(qū)域內(nèi)雙方鬧翻，也不會(huì)影響全國(guó)大局。有廠家則寧愿增加一道環(huán)節(jié)，重新設(shè)置地區(qū)代理商，將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給各地代理商，讓代理商充當(dāng)“黑臉”與賣(mài)場(chǎng)談判。還有的企業(yè)開(kāi)辟其他銷(xiāo)售渠道，如格力自設(shè)專(zhuān)營(yíng)店，但這樣做成本太高，只有實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)企業(yè)才敢嘗試。

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